Три цели речи

Краткое определение

Речью можно сделать в отношении другого человека ровно три вещи: заставить его что-то понять, изменить отношение к чему-либо и побудить к действию. Любое высказывание — реплика, аргумент, картина, текст, проповедь — реализует одну, две или все три цели; четвёртой не существует. Говорящий обязан до начала речи знать, на какую из трёх целей он работает: иначе речь превращается в бесцельный шум, а собеседник — в случайного свидетеля. Эта триада — операциональная рамка всего корпуса «Искусства говорить / аргументировать / читать / быть автором».

Тезисы корпуса

• Триада исчерпывающая: «всего три вещи можно сделать с речью». Перебрать четвёртую не удаётся ни в одном из модулей — ни у оратора, ни у автора картины, ни у текста.
• Цели образуют жёсткую цепочку: сделать невозможно, не изменив отношения; изменить отношения нельзя, не доведя до понимания. «Это неразрывная вещь… единая цепочка, остановиться можно на любом уровне».
• Принцип поглощения меньшего большим: добившись действия, мы автоматически добились понимания и сдвига отношения; добившись отношения — добились понимания. Обратное неверно.
• Цели нарастают по сложности: понять — относительно легко, изменить отношение — труднее (нужно тронуть картину мира), добиться действия — вершина.
• Смысл сообщения в реакции собеседника, а не в его блеске; критерий успеха — внешний, а не эстетический.
• Алгоритм подбора аргументации работает с конца: сначала формулируется желаемое действие, затем — какое отношение нужно для этого действия, затем — что нужно понять, чтобы возникло это отношение.
• Триада поднимается над одной только аргументацией: она же управляет авторской позицией («автор может сделать с нами три вещи» ) и чтением как реконструкцией авторского замысла.

Соседние понятия

Корпус аккуратно разводит три цели речи и три жанра дебатов (поспорить / покрасоваться / искать истину) — это разные триады, хотя и пересекаются: в дебатах поиск истины выступает «надцелью», поглощающей две другие. Различается также искусство говорить (достать содержание и точно высказать), искусство аргументировать (переспорить, добиться одной из трёх целей) и искусство общаться (взаимная эволюция собеседников). Триада живёт во всех трёх, но в разном модусе: в говорении — как чек-лист намерения, в аргументации — как алгоритм, в общении — как зеркало, в котором обнажаются позиции.

Внутреннее напряжение: цели иерархичны (поглощение), но не взаимозаменяемы — на полпути остановиться нельзя, если выбрана верхняя цель. Грубое принуждение («пистолет ко лбу») формально проводит человека через все три фазы, но обесценивает саму речь как способ влияния — это предельный случай, обнажающий механику.

Линия наследования

Внутри корпуса триада — соседствует с понятиями скрытой команды (как речевого носителя любой из трёх целей), аргументации как столкновения воль, лайнапа (одно предложение сути), формулы ДИС (через что зацепить мотивацию, чтобы дойти до действия) и принципа поглощения меньшего большим. Сама триада в корпусе подаётся как «то, что прекрасно знают» риторы — то есть как реконструкция давней традиции.

Внешняя родословная — три классические функции риторики Аристотеля: docere / movere / flectere (научить — тронуть — склонить), сводящиеся в «Риторике» к воздействию на ум, чувства и волю. Эту же тройственность повторяют Цицерон («De Oratore») и Квинтилиан. В XX веке к ней независимо приходят теоретики коммуникации и НЛП: формула «смысл сообщения в реакции собеседника», прямо цитируемая в корпусе, — каноничная пресуппозиция Бэндлера и Гриндера.